Не остаться в "динозаврах": МФО в поисках локомотивных продуктов

Микрофинансовые организации оказались в сложной ситуации: прежние схемы зарабатывания денег работают неэффективно, а для запуска новых требуются современные технологии, взаимодействие с банками и иные каналы привлечения клиентов. Проблемы отрасли обсудили участники форума FinMicro, прошедшего 30 сентября в Москве.

Рынок микрофинансирования в России официально возник четыре года назад, однако уже сегодня он перегружен. Об этом говорили участники мероприятия. В условиях высокой конкуренции выиграет тот, кто вовремя выведет на рынок локомотивные продукты, выберет правильные каналы привлечения клиентов, грамотно просчитает риски, будет иметь источники финансирования и сможет эффективно сотрудничать с банками.

Первоначально микрофинансовые организации активно предоставляли классические "займы до зарплаты" — небольшие суммы наличными. Однако уже сейчас участники рынка отмечают, что количество клиентов с таким запросом конечно.

По мнению участников конференции, одним из локомотивных продуктов для микрофинансовых организаций могут стать POS-кредиты — займы на покупку товаров, и ряд крупных МФО уже приступили к реализации пилотных проектов в этой области. При этом, в отличие от банков, МФО предоставляют POS-кредиты не на покупку гаджетов или бытовой техники, они выдают займы на менее ликвидные и дорогие товары, такие как, в частности, обувь или одежда.

Активно обсуждалось на FinMicro развитие дистанционных каналов обслуживания. Участники рынка микрофинансирования с некоторой осторожностью относятся к идее перевода всех продаж в онлайн. Среди клиентов МФО много людей старшего возраста, пенсионеров, которые вряд ли смогут быстро перейти на использование смартфонов, а Россия до сих пор остается страной, где граждане предпочитают наличные. Участники форума пришли к мнению, что в ближайшие 10 лет клиенты из офлайна не исчезнут, и сбрасывать их со счетов нельзя. Кроме того, к заемщику, готовому встретиться с сотрудником МФО "лицом к лицу" и получить наличные, может быть больше доверия, чем к человеку, решившему получить заем нажатием одной кнопки на смартфоне. Рынок МФО будет двигаться в онлайн плавно и постепенно. Многие участники уже сейчас создают онлайн-продукты, но только для того, чтобы не отстать от рынка, не остаться в "динозаврах".

Важным вопросом для игроков рынка является эффективность каналов привлечения заемщиков. По мнению участников рынка, очень важно учитывать специфику того или иного региона: в одном наиболее востребованным каналом может быть местная газета, в другом — телеканал или радио. Ожидания, связанные с размещением рекламы на федеральных телеканалах, пока не оправдываются: узнаваемость бренда повышается, однако количество привлеченных клиентов не растет. Приводились и экзотические для МФО кейсы — такие как, в частности, продакт-плейсмент в отечественном кино или реклама на федеральном интернет-радио. О таком опыте участники форума говорят с иронией: с этих каналов реклама не привела им ни одного клиента. Наиболее эффективными каналами сегодня являются интернет и, в особенности, наружная реклама. "Если в правильном месте разместить „наружку” — успех обеспечен" — с этим согласились все участники мероприятия.

Так и не смогли участники форума найти работающую схему взаимодействия с банками. Фондирование для МФО банки пока предоставляют не очень охотно, поскольку отсутствуют методики качественной оценки портфеля микрофинансовых организаций. Попытка продавать в МФО заявки на банковские кредиты, не получившие одобрения в кредитных организациях, пока реализуется плохо. Среди обсуждаемых идей было создание совместных с банками карт, а также предоставление крупным банковским вкладчикам возможностей инвестировать средства в бизнес микрофинансовых организаций.

Татьяна ТЕРНОВСКАЯ