Три долговых кризиса и десять правил борьбы с просрочкой по кредитам

Первый кризис

1998 год — в это время работа с плохими кредитами проводилась в основном кредитчиками, которая активно велась 12 месяцев. Кризис прошел быстро, на спортивном языке — спринт. Погасили 99% проблемных активов.

Второй кризис

2008 год — пришлось активно работать с плохим портфелем 48 месяцев, использовать больший набор инструментов, создать команду из кредитчиков, юристов и службы безопасности для работы с просрочкой — стайерская дистанция. Погасили 92% из 4,3 млрд рублей живыми деньгами. Оглядываясь назад понимаю, что именно кризис послужил причиной превращения конкурирующих подразделений в единую команду, нацеленную в начале на погашение сложных кредитов и далее на эффективную работу по кредитованию в новых бизнес-условиях.

Третий кризис

2014 год. Здесь все дольше и сложнее ... Да, есть новые каналы информации, инструменты, программные комплексы, которые позволяют многое делать проще, быстрее, эффективней, но будет не просто... Это марафон.

Конечно, использование новых фишек уже приносит результат, но, все же именно опыт былых побед служит фундаментом в работе со сложными клиентами сегодня.

1. Уметь договориться

С просрочкой не нужно бороться, лучше уметь договариваться с клиентом о вариантах погашения займа.

2. Командная работа

Работа по погашению кредита в просрочке — командная работа (кредитный отдел, юристы, служба безопасности), а не отдельно взятого сотрудника или подразделения.

3. Премия, как процент

Платите премии сотрудникам кредитных подразделений, юристам, службы безопасности как процент от суммы погашений по кредитам.

4. Введите ограничения

Для стимулирования активнее работать с кредитами в просрочке введите ограничения: подразделение малого бизнеса может выдавать новые займы в пределах сумм погашений: 75% от суммы погашений по хорошим клиентам плюс 130% от суммы погашений по кредитам в просрочке.

5. Пример руководителя

Руководитель кредитной организации имеет больше оснований требовать с подразделений активно погашать кредиты в просрочке, если сам показывает пример по возврату проблемных активов.

6. Без протеже

Громко увольняйте сотрудников, которые содействовали получению кредитов и за это получают благодарности от клиентов.

7. Давление по старшинству

В переговорах со сложным клиентом давление должно идти по нарастающей — сначала общение проводит эксперт, далее руководитель отделения, позже представитель головного офиса.

8. Товар у заемщика со скидкой

Есть желание погасить кредит мирным путем? Сами найдите для клиента новых покупателей его продукции и услуг. Вы, ваши друзья, сотрудники кредитной организации должны стать постоянными покупателями заемщика. Распространите информацию среди ваших клиентов о возможности воспользоваться услугой, купить товар у заемщика со скидкой.

9. Реструктуризация кредита

Сделайте реструктуризацию кредита (на сегодня существует минимум семь вариантов).

10. Обеспечение по кредиту

Усильте обеспечение по кредиту, оформив дополнительный залог при изменении графика погашения по займу.

Наверное самый важный постулат: все, что мы делаем сегодня, какие шаги предпринимаем в работе с клиентами — это фундамент лояльности предпринимателей в работе с вашим банком завтра.

Сергей ТИМОФЕЕВ

Автор - руководитель учебного центра "Департамент кредитования малого бизнеса"