Как сделать клиента из заемщика отказника?

Идея продажи банками заемщиков-отказников не просто летает в воздухе, но и активно прорабатывается последние 2-3 года различными МФО. Онлайн сервис п2п кредитования Fingooroo обошел ТОП-15 банков и выяснил, что в условиях кризиса и сокращения кредитования банки стали более открыты к сотрудничеству.

"Крупные банки, выдавшие ПОС кредиты десятками тысяч, с второй половины 2014 г активно сокращают объем выдачи и ужесточают требования, при этом формируется огромная база отказников, которых банк уже не готов кредитовать. С одной стороны банки были бы рады монетизировать такие заявки, тем более, что доля затрат на привлечение и верификацию каждого потенциального заемщика довольно значительна. А с другой стороны, не хотят просто отдавать лиды МФО под высокие ставки, опасаясь репутационных рисков" - рассказывает Bankir.ru генеральный директор Fingooroo Ольга Святченко.

Другим препятствием для банка может служить значительная ИТ доработка, требующаяся банку для "отдачи наружу" отказников. Поэтому банки пытаются одновременно совместить ряд сложно сочетаемых целей:

договориться о максимальной цене за заявку добиться, что кредиты будут предоставлены на условиях, близких к банковским получить максимально прозрачную схему что и на каких условиях было выдано гарантировать значительный объем выдачи, покрывающий их ИТ затраты.

Последняя цель заставляет банки обращаться к самым крупнейшим МФО, способным гарантировать объем. Но во-первых этих МФО крайне мало, а во вторых они вряд ли будут заинтересованы выполнять остальные пожелания банков.

Fingooroo нашло решение через построение открытой платформы, где различные небольшие МФО и физ. лица, могут выступать кредиторами. Так как эти сегменты по отдельности не могут диктовать банкам свои условия, то охотнее идут на подстройку, а их аггрегация на одной площадке дает банку желаемый объем.

Еще одно преимущество Fingooroo в "приземлении" кредита на карту банка, таким образом, банк выполняет свои планы по эмиссии карт. Технологическая продвинутость Fingooroo позволяет дать банку Личный кабинет, где видна судьба каждого переданного клиента.

В данный момент сервис Fingooroo договорился о пилотном запуске проектов уже с двумя банками, по итогам которых будет выработана общая стратегия и определены конкретные объемы, ставки и процедура одобрения клиентов - отказников.

Анастасия Мухачева, операционный директор Fingooroo, поясняет: "Сегодня мы видим, что в Fingooroo одобряется 15 - 30% банковских отказников. Вилка зависит от уровня клиентов, обращающихся в банк."

Очевидно, что подобное сотрудничества интересно каждой стороне и

возможно является началом долгосрочного сотрудничества банков и П2П платформ, удачные зарубежные примеры:

Банк Santander договорился с британской платформой P2B Funding Circle, что будет направлять к ней клиентов малого и среднего бизнеса, которые банку не интересны, а взамен Funding Circle будет предлагать клиентам открывать в этом банке текущие счета и другие услуги, которые не может оказывать компания без банковской лицензии. Государство Великобритания поощряет подобные формы сотрудничества, подталкивая банки к тому, чтобы передавать другим игрокам клиентов-отказников.

А Сан-Франциский Union Bank выдает через LendingClub кредиты, избавляясь от необходимости рекламировать и обслуживать их.